Gợi ý xử lý một số tình huống khó khi bán Bảo hiểm nhân thọ

Trong những năm gần đây, Bảo hiểm nhân thọ đang trở thành một sản phẩm quá quen thuộc với nhân viên ngân hàng và cũng là một xu thế tất  yếu mà các ngân hàng ngắm tới. Là một sản phẩm mang lại lợi nhuận trực tiếp cho ngân hàng, và ít rủi ro nên trong 3 năm trở lại đây Bảo hiểm nhân thọ hiện đã được áp chặt vào KPIs của mỗi nhân viên và tỷ lệ tính cao tương đương với các chỉ tiêu truyền thống khác như Tín dụng, huy động… Tuy là một sản phẩm rất tiện ích nhưng do vướng phải nhiều “Vết cũ” nên việc bán Bảo hiểm vẫn là một bài toán khó với nhiều nhân viên ngân hàng. Sau đây tôi cũng muốn chia sẻ một vài tình huống xử lý với hy vọng giúp ích một phần cho các bạn mới bắt đầu vào nghề.

1.      Bảo hiểm nhân thọ lừa đảo?

Có lẽ rào cản lớn nhất mà khách hàng phân vân nhất trước khi đặt bút kí vào hợp đồng là câu hỏi này. Vậy làm sao để các bạn nhân viên có thể giải đáp được điều đó. Điều quan trọng nhất là Bạn phải tìm hiểu kĩ về sản phẩm bạn bán và phải tin tưởng Công ty mà bạn đang sale sản phẩm cho họ.

Gợi ý trả lời xử lý: Em hiểu suy nghĩ của anh chị, vì ngành BHNT lúc trước còn rất mới, nên một số đại lý còn thiếu chuyên nghiệp và tư vấn chưa đúng nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên mỗi điều khoản của HĐ BHNT đều được Bộ Tài Chính phê duyệt và chấp nhận, phần lớn những điều khoản đều bảo vệ lợi ích của người dân khi tham gia. Để tồn tại được hơn 20 năm tại Việt Nam thì chắc chắn ngành bảo hiểm phải tạo được những uy tín riêng đối với khách hàng và làm đúng luật thì mới phát triển đi lên như ngày hôm nay. Đôi lúc anh chị có nghe về những trường hợp Công ty bảo hiểm không chi trả giá trị bảo hiểm cho khách hàng. Thông thường điều đó xuất phát từ nhân viên chưa tư vấn hết những điều khoản miễn trừ của hợp đồng, khách hàng không khai báo thành thật những bệnh mà mình đã chữa trị tại bệnh viện, hoặc có thể do chính khách hàng cố tình trục lợi bảo hiểm. Vậy nên để tránh xảy ra những hiểu lầm không đáng có đó, em sẽ xin tư vấn tỉ mỉ cho anh chị lợi ích, điều khoản miễn trừ và những chú ý của Sản phẩm bảo hiểm bên em.

2.      Tôi còn rất khoẻ, không cần BHNT

Người Việt Nam rất lạ khi thích mua xổ số, lô đề hơn mua bảo hiểm mặc dù số tiền mỗi ngày họ bỏ ra là bằng nhau. Vì khi mua xổ số họ nghĩ “May ra mình trúng số”, còn không mua bảo hiểm vì họ nghĩ “Chắc bệnh tật sẽ chừa mình ra”. Nhưng thực tế xổ số là bạn trông chờ là vào may mắn, mà may mắn xác suất rất ít. Còn mua bảo hiểm là bạn hoạch định về tài chính tiết kiệm về dài hạn, đó là bạn đang chủ động về tài chính của mình.

Gợi ý trả lời xử lý: BHNT là sản phẩm khi đang khoẻ mạnh thì chúng ta có thể tham gia bất kỳ lúc nào, nhưng khi sức khỏe không còn phù hợp nữa thì công ty BHNT sẽ không chấp nhận BHNT dù với giá nào. Đúng là hiện nay sức khoẻ của anh/chị là tốt và anh/chị còn trẻ nữa. Nếu mua BHNT ngay từ bây giờ, anh/chị sẽ hưởng được mức phí BHNT thấp, việc phát hành HĐ khá đơn giản, nhanh chóng. Tuy nhiên, khi anh/chị lớn tuổi, bệnh tật xuất hiện thì sẽ rất khó mua BHNT hoặc nếu mua được thì phải đóng khoản phí BHNT rất cao. Trong thời gian tham gia nếu không xảy ra rủi ro gì khách hàng vẫn lấy lại được số tiền gốc đã đóng và lãi phát sinh khi đáo hạn hợp đồng, coi như đó là một khoản tiết kiệm cho tương lai. Còn nếu khi không may điều gì đó xảy ra thì khách hàng đã yên tâm có một phần bệ đỡ là Bảo hiểm nhân thọ gánh vác. Anh/Chị cũng biết rủi ro, tai nạn, bệnh tật đến sẽ không chừa một ai. Do đó, anh/chị hãy mua BHNT ngay từ bây giờ để chủ động tài chính trong tương lai

3.      Tham gia BHNT xui xẻo lắm?

Có một số khách hàng lại nghĩ khi tham gia bảo hiểm sẽ đen và sẽ không may “trúng thưởng” không mong muốn. Tuy nhiên thực tế ý nghĩa của  BHNT lại rất nhân đạo

Gợi ý trả lời xử lý: Thưa anh/chị, nếu nói Tham gia BHNT xui xẻo thì đã không có hàng triệu người đã tham gia BHNT. Và khi HĐ BHNT đáo hạn, họ đã nhận lại khoản tiền của mình để chi tiêu, và hoàn thành mục tiêu tài chính của mình. Chỉ có một số ít khách hàng chẳng may gặp rủi ro và họ đã được chia sẻ rủi ro từ những khách hàng khác.

Nếu không có BHNT thì khi rủi ro đến thì lại càng xui xẻo hơn, vì sẽ không có ai muốn thay chúng ta để mà chịu sự rủi ro. Thật may mắn, trong lúc khó khăn đó chúng ta đã có thêm một chỗ dựa một phần tài chính đó là BHNT

4.       Đồng tiền mất giá?

Trong nhiều trường hợp khi tư vấn, khách hàng phân vân, đắn đo khi tham gia bảo hiểm nhân thọ so với việc gửi tiết kiệm vì thời gian quá dài đồng tiền sẽ mất giá. Đây cũng là một vấn đề mà nhân viên cùng cần đưa ra giải pháp cho khách hàng.

Gợi ý trả lời xử lý: Thưa anh chị, nói đồng tiền mất giá theo thời gian là hoàn toàn đúng, và là xu thế tất yếu theo sự phát triển của kinh tế. Nhưng chỉ có hai cách để đồng tiền không mất giá là tiêu hết toàn bộ số tiền tại thời điểm hiện tại hoặc đầu tư sinh lợi. BHNT tuy không tạo ra lợi nhuận cao nhưng cũng là một kênh đầu tư sinh lời. Đóng phí bảo hiểm không phải đóng một số tiền lớn mà mình đóng phí dần qua các năm. Khi mua bảo hiểm nhân thọ ngoài yếu tố sinh lời, anh/chị còn có thể đảm bảo tài chính, đề phòng những rủi ro bất trắc trong cuộc sống

5.      Tôi không có tiền để đóng phí BHNT?

Nhiều khách hàng khi mua sẽ sợ tương lai chưa chắc đã đủ tài chính để có thể tiếp tục đóng phí, và không đóng phí tiếp thì coi như những năm trước đó đóng là “đổ sông, đổ bể”. Và khách hàng lại cần nhân viên tư vấn đưa ra lời giải thích hợp lý cho câu nói “Tôi không có tiền để đóng phí BHNT”

Gợi ý trả lời xử lý:  Thưa anh chị. Em xin phép được hỏi anh chị một câu: nếu chúng ta không có tiền để đóng phí BHNT, thì làm sao chúng ta có đủ tiền để chăm sóc những người thân của mình khi người thân bị ốm. Chắc chắn là chúng ta phải tích lũy ngay từ bây giờ để có một khoản phòng trừ lúc ốm đau bệnh tật. Và BHNT là một giải pháp tiết kiệm thông minh, vừa tiết kiệm và khi ốm đau bất trắc thì đã gánh vác một phần tài chính cho người bệnh. Em rất mong anh chị hay coi BHNT là một sản phẩm tiết kiệm thông minh vừa tích lũy vừa bảo vệ.


Trên đây là những tình huống mà tôi hay gặp khi đi tư vấn bảo hiểm. Đây là những câu gợi ý trả lời của bản thân tôi. Và tôi hy vọng mỗi bạn chuyên viên mới vào nghề ngoài việc nắm kĩ sản phẩm mình tư vấn thì hãy viết ra những câu trả lời cho từng tình huống để khi gặp khách hàng bạn có thể tự tin bung kiến thức, tạo niềm tin cho khách hàng. Vì đơn giản các bạn thấy đấy, bán bảo hiểm là bán niềm tin, uy tín là nhiều nên rất mong mỗi chúng ta hãy tạo sự chuyên nghiệp riêng cho riêng mình để góp phần tạo nên một tập thể vững mạnh, để BHNT không còn những “Vết cũ” nữa.

Cuối cùng tác giả xin chân thành cảm ơn độc giả!

Enjoyed this article? Stay informed by joining our newsletter!

Comments
You must be logged in to post a comment.
Related Articles
About Author
Sao
Sao